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Um bom planejamento estratégico comercial deve ter duas características principais:
- Se basear em dados, estudos e fatos confiáveis e reais
- Definir com clareza as ações, os objetivos e as metas que as equipes devem alcançar
1 - Alinhamento com os objetivos estratégicos organizacionais - Dependendo do que foi definido pela alta gestão da empresa, o planejamento estratégico em vendas pode assumir diferentes rumos.
Por exemplo, se o objetivo estratégico é aumentar o conhecimento da marca (awareness), ampliando em 30% seu índice de lembrança em pesquisas de recall, as estratégias definidas no plano de vendas serão muito diferentes das que seriam definidas para um objetivo organizacional de aumentar o marketshare em 20%.
Leve isso em conta quanto estiver fazendo seu planejamento estratégico em vendas.
2 - Pesquisa de dados e informações - É muito importante que você colete todos os dados disponíveis sobre o desempenho da empresa no período anterior, quanto foi vendido em volume e em valores monetários, como as vendas se distribuíram em relação aos produtos ou serviços vendidos, praças, vendedores e épocas do ano.
Não esqueça de incluir quantos clientes foram conquistados e perdidos e trace um panorama das atividades da empresa.
Em seguida, analise o mercado, os concorrentes e a economia do país no período anterior.
Por fim, é hora de visitar sites de economia, das associações de classe e comerciais do seu setor, verificar dados de pesquisas divulgadas por institutos independentes e órgãos governamentais, como o IBGE, Banco Central, IPEA e outros, para traçar uma perspectiva do desempenho do seu setor e da economia como um todo no período do planejamento estratégico em vendas que está elaborando.
3 - Previsão de demanda - Com base no que aconteceu no período anterior e nos dados de crescimento ou encolhimento do PIB, além de particularidades de seu mercado, é possível traçar algumas previsões de demanda.
O ideal é que você defina 3 cenários: um pessimista, um realista e um otimista, para poder lídar com a incerteza natural deste tipo de previsão.
Note que se trata de uma estimativa de quanto o mercado poderá demandar de sua empresa, não necessariamente a meta que você pretende alcançar.
4 - Determinação de objetivos e metas de vendas - Uma das partes mais delicadas do planejamento estratégico em vendas é a definição dos objetivos e a aplicação de metas de vendas.
Com base em suas previsões e nos objetivos estratégicos da empresa, defina o volume total de vendas para cada produto ou serviço e depois divida entre os vendedores (ou gerentes, conforme o porte de sua empresa), levando em conta sua performance histórica e os clientes de suas carteiras.
Lembre-se de definir metas mensais, trimestrais, semestrais e anuais, levando em conta a sazonalidade, e não esqueça de determinar as comissões e bonificações correspondentes.
5 - Definição dos recursos necessários - Simplesmente definir metas e mandar a equipe dar conta do recado não vai funcionar em nenhum planejamento estratégico em vendas.
É preciso definir os recursos que vão auxiliar sua equipe comercial, como materiais impressos e digitais, ferramentas de automação de marketing, pesquisas e treinamentos.
Nesse momento é muito importante deixar claro quais as demandas que o departamento de vendas necessitará que sejam atendidas por outras áreas, como marketing, financeiro e RH, por exemplo.
6 - Cronograma de ações de vendas - Em sintonia com as metas e a sazonalidade de suas vendas, algumas ações devem ser definidas, normalmente em conjunto com o marketing, para cada período do ano.
Assim, por exemplo, já se deve definir o que está programado em relação a materiais de apoio, preços, promoções, mix de produtos ou serviços e outros detalhes para cada época do ano.
É preciso estipular como serão abordadas datas especiais (Dias dos Namorados, das Crianças, da Mães etc.), períodos sazonais como férias, ou verão e outras particularidades de seu setor, como grandes eventos no caso de hotelaria e aviação, por exemplo.
7 - Acompanhamento controle - Como diria Ram Charan, “Selecione as ideias e execute-as. 80% das ideias estão na execução”. Em outras palavras: por melhor que seja seu planejamento estratégico de vendas, só quando estiver executando a estratégia é que as coisas vão acontecer de verdade. E se elas começarem a sair do rumo traçado, é preciso perceber rapidamente e ajustar a rota.
Para isso, não adianta ficar de olho apenas nas metas e verificar se elas estão sendo atingidas. Estipule métricas operacionais, como número de telefonemas feitos, visitas realizadas a clientes, proposta enviadas e outras como essas, relacionadas a ações práticas
Como isso, você terá uma noção mais clara de quais vendedores estão se esforçando para atingir resultados e quais as atividades realmente efetivas.
Pronto! Com estas 7 dicas vai ser muito mais fácil elaborar seu planejamento estratégico em vendas. Não perca mais tempo, comece agora mesmo a coletar dados e a se planejar para atingir todas as suas metas!
Por: Vera Maria Stuart Secaf | Fonte: Setting Consultoria
