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Para começar: a definição do perfil do vendedor ideal
Pode parecer simples, mas esse debate dá muito pano para manga. As empresas muitas vezes me questionam se determinado vendedor tem perfil de vendas e eu respondo: “Depende. Qual é o perfil ideal de vendedor para sua empresa?” Muitas vezes, o que ouço a seguir é: “Mas como assim? Vendedor não é vendedor?” A resposta é “não”, e vou explicar os motivos a seguir.
Antigamente, as empresas buscavam vendedores altamente comunicativos. Eles tinham que gostar de falar, precisavam ter “jeito pra vendas” e saber dar um jeitinho quando nem tudo saísse como planejado. Como não havia muitos processos comerciais, os melhores eram os que tinham maior habilidade para contornar objeções ou problemas. Daí surgiu o estereótipo do vendedor bom de conversa. Ele tinha que ser assim; as empresas tinham pouco processo ou um modelo comercial muito frágil.
No entanto, com o passar do tempo, o processo de vendas se tornou mais complexo. Muitos indicadores de performance foram implantados; o mix de produtos aumentou; a positivação passou a ser uma preocupação; a margem, então, nem se fala; e assim por diante. Ou seja, o mais importante não era mais o faturamento, mas a qualificação da venda. Ah, e além de todos esses indicadores, os clientes se tornaram mais exigentes e a tecnologia evoluiu. Com isso, as empresas começaram a ter um processo comercial mais maduro e passaram a buscar vendedores que seguissem seu processo.
Esses vendedores não precisavam mais ser bons de conversa; eles precisavam ser bons de processo. Não que as empresas tenham deixado de procurar talentos em venda; eles continuam bem-vindos, mas seguir processos, acompanhar resultados e indicadores também se tornou muito importante. O profissional com perfil organizacional e analítico começou a ser considerado “bom vendedor”.
No caso das empresas em que a venda é de alto valor agregado ou muito complexa, ganharam espaço os “vendedores empreendedores”, que têm uma veia empreendedora forte e que ganham independência após os treinamentos iniciais.
Veja que nessa breve explanação já deixei claro que não existe apenas um perfil de vendedor. Você precisa definir qual é o perfil ideal para a sua empresa, para o produto ou serviço que você vende, para o tipo de processo de venda que vocês praticam. Por isso é tão importante, antes de sair contratando, definir qual é esse perfil de vendedor ideal.
No meu curso Como formar e gerir uma equipe de representantes comerciais, falo muito sobre isso, pois, no caso do representante comercial, há alguns fatores que se somam à diferença de perfil, como estrutura de suporte, preposto etc.
Você pode definir o perfil de vendedor ideal para a sua empresa, analisando o que fazem seus melhores vendedores e buscando replicar esse modelo. Outra análise que corre grande risco de ser simplista, mas funciona, de maneira geral: quanto mais processos, rotinas e venda de produtos de menor valor, mais organizado precisa ser o vendedor (reforço: essa análise pode ser simplista; use-a apenas como um norte!).
Por: Marcelo Caetano | Fonte: VendaMais
