Foto: Conger Design/Pixabay
De acordo com o best seller Receita Previsível, dos autores Aaron Ross e Marylou Tyler, também conhecido como a Bíblia das Vendas, existem 9 “mandamentos” para a construção da máquina de vendas que devem ser praticados diariamente para que o resultado seja efetivo.
1) Seja paciente - Você não irá construir uma máquina de vendas da noite para o dia. Gerar receita previsível pode levar de quatro a doze meses dependendo da situação da sua empresa. Portanto, trabalhe com afinco e não desista se o resultado não vir logo no primeiro mês.
2) Experimente - Teste tudo e mais um pouco antes de determinar qual é o melhor script de vendas ou para ligações. Depois meça e veja qual é o melhor resultado. Teste A/B vale para tudo na vida.
3) Não faça projetos pontuais - Se a ideia é aprender algo no futuro, vá em frente. Se não, não perca o seu tempo. Esforços pontuais, mesmo que deem algum resultado a curto prazo desviam do foco principal.
4) Pare de usar o Excel! - Excel ou qualquer outro meio que não seja um CRM para salvar informações do seu lead ou qualquer outra informação sobre vendas. É insustentável um processo que não use o software adequado.
5) Descreva, de forma geral, como as coisas funcionam e como é o processo em um fluxograma - O seu processo de geração de leads ou vendas deve ser tão fácil e enxuto de descrever, que seja possível criar um fluxograma. Desenhe um processe de três a sete etapas e envolva a equipe. Para começar, defina quais são os resultados esperados do processo ou da equipe.
6) Concentre-se nos resultados, não nas atividades - Vale mais acompanhar o número de oportunidades de negócio qualificados por mês do que medir o número de ligações realizadas pela equipe de vendas.
7) Monitore poucas métricas, porém as mais importantes - Métricas são apaixonantes, são diversas e podem nos desviar do foco facilmente. Já ouviu falar das métricas de vaidade? Pois é, são aquelas que podem trazer um número expressivo, mas que não está vinculado a algum resultado significativo.
Trabalhe com a sua equipe para priorizar algumas métricas ao invés de acompanhar todas.
As métricas mais importantes na geração de leads e desenvolvimento de vendas são:
- Número de leads criados por mês;
- Número de oportunidades de negócio qualificadas por mês. Acompanhe o volume em moeda;
- Taxa de conversão, em porcentagem, do número de leads que são convertidos em oportunidades qualificadas de vendas;
- Total de vendas ou receita, dividido em: novos negócios, complementos e renovações;
- Taxa de sucesso - Exemplo: qual a porcentagem de negócio acrescentadas ao funil de vendas são convertidas em contratos efetivos? Meça tanto em quantidade quanto os valores em moeda.
8) Fique atento à passagem do bastão entre uma função e outra - Se não existir um processo, há o risco da passagem de bastão cair.
A passagem entre áreas (SDR > Vendedor > Customer Success) é responsável por cerca de 80% dos problemas nos processos. Por isso, preste atenção e defina um processo que fique claro para todas as áreas.
9) Avance em pequenos passos - Não tente abraçar o mundo, isto é, não tente fazer inúmeras coisas ao mesmo tempo com o objetivo de crescer. Faça pequenas melhorias e a longo prazo elas trarão impacto.
Por: Larissa Florindo | Fonte: Ramper
