Os maiores desafios de líderes no momento atual

Sua organização está preparada para crescer na Economia 4.0?

Foto: Tima Miroshnichenko/Pexels

O rápido avanço tecnológico e a aceleração das inovações nos modelos de trabalho – processo impulsionado pela pandemia – vêm criando novos desafios para os líderes em diversos níveis.

Inseridos em um contexto chamado de Economia 4.0, onde vemos a forma de fazer negócios mudar e incluir a tecnologia de forma massiva em seus processos, os CEOs e organizações devem saber acompanhar essas mudanças e evitar se prender a padrões antigos de gestão já considerados engessados. 

Entenda os principais desafios que os CEOs precisarão enfrentar nesse cenário e como desenvolver as competências adequadas para superá-los na sua organização: 

O que é Economia 4.0 

A Economia 4.0 é um resultado do processo conhecido como 4ª Revolução Industrial, no qual as indústrias foram de um panorama analógico para o cenário digital. Ela é caracterizada pela criação de novos processos e fluxos de trabalho, utilizando a tecnologia como principal ferramenta, além da valorização do ser humano, apostando em elementos indispensáveis como bem-estar social, inclusão e formatação de ambientes sustentáveis. 

Os principais desafios para os CEOs

Transformação digital - A transformação digital acelerada pela pandemia é um processo sem volta. As tecnologias incorporadas aos negócios e aos novos modelos de trabalho devem permanecer ou evoluir nas empresas. Por isso, é necessário que o CEO desenvolva a sensibilidade para entender o momento certo de atualizar essas ferramentas, sempre buscando o que há de mais inovador no mercado e parcerias estratégicas pra isso. 

Mobilidade corporativa  - Outro desafio que deve ser superado é tornar o negócio mais flexível diante das mudanças de mercado demandadas pela Economia 4.0. Negócios muito engessados e fechados para a inovação terão dificuldades para sobreviver a um cenário de mudanças constantes. Nesse contexto, o papel do CEO é desenvolver a mobilidade corporativa para estar pronto para esses momentos. 

Atração e retenção de talentos - Encontrar e reter talentos é um dos principais desafios em um cenário de retomada, tarefa essa que se torna ainda mais desafiadora quando falamos em nichos como o de T.I. e também no caso de profissionais da Geração Z. Para vencer esse desafio, o CEO deve saber investir em um processo de recrutamento eficiente e desapegar de hierarquias internas engessadas que não funcionam mais. 

Desenvolvimento sustentável de negócios - Outro desafio dos gestores é o desenvolvimento sustentável dos negócios, sobretudo se preocupando com a reposição e uso consciente dos recursos naturais. Nesse sentido, o CEO deve entender os mecanismos e práticas adequadas para que sua companhia cresça respeitando o meio ambiente, como propõe o pilar de sustentabilidade da agenda ESG (Enviromental, Social, Governance) para o desenvolvimento dos negócios. 

Diversidade e inclusão - A Economia 4.0 vem acompanhada da necessidade de mais pluralidade nas organizações, sobretudo entre os talentos atraídos para somar ao desenvolvimento de uma empresa. Para vencer esse desafio, o CEO deve promover Diversidade e Inclusão, adotando medidas e processos que garantam a contratação de pessoas de diversas etnias, gêneros etc. Bem como, a inclusão de trabalhadores PCDs. 

Trabalho remoto - Outro grande desafio é a adequação ao trabalho a distância, modelo que se tornou comum durante a pandemia do novo Coronavírus. Seja em home office completo ou em modelo híbrido, as empresas estão passando por um processo de readaptação da comunicação com seus times e precisando manter a motivação e preservar a cultura da empresa entre os colaboradores, o que pode ser um desafio para os líderes. 

Os 3 R’S  

A missão do CEO para os próximos anos de Economia 4.0 está pautada em um conceito chamado 3Rs. Eles são: reconectar, repensar e reinventar, e são pilares importantes para enfrentar e vencer os desafios nesse cenário e fazer sua organização crescer. Saiba como desenvolver esses três pilares e as principais competências para vencer esses desafios: 

Fonte: AMCHAM

Planejamento Comercial 2023 – O que não perder de vista no próximo ano?

Foto: Pixabay

O próximo ano já está logo aí e, para empresas de todos os setores, este é um período de intensa preparação. E para que todos os objetivos e metas comerciais sejam atingidos, nada melhor do que estruturar o planejamento comercial 2023 de forma sólida e assertiva!

Mas para isso, é preciso se manter sempre atualizado sobre as tendências do mercado, o perfil ideal de clientes para o seu negócio, bem como o que já foi realizado neste ano e pode ser aperfeiçoado.

Para te ajudar nesse processo, reunimos em nosso conteúdo desta semana algumas dicas fundamentais para fazer do seu próximo ano comercial um sucesso! Conheça mais a seguir!

Confira 5 dicas para estruturar o Planejamento Comercial 2023:

Identifique o cenário atual da empresa - O primeiro passo para estruturar um planejamento comercial eficiente é compreender como a empresa encerrou o ano anterior. E, de forma honesta, avaliar a receita gerada, número de clientes impactados, capital de giro, entre outros pontos. Assim, você poderá estabelecer qual estratégia financeira é a mais adequada e quais pontos exigem atenção e mudanças.

Reúna informações como notas fiscais, documentação de funcionários e fluxo de caixa, entre outros. E esteja atento até aos menores gastos: é preciso ser criterioso com toda receita que entrou ou saiu da empresa. 

Analise o histórico de vendas e negociações - Para que seu planejamento comercial 2023 seja efetivo, será necessário, ainda, visualizar com atenção o seu histórico de vendas. Alguns pontos importantes de análise são: 

• Quantas oportunidades se transformaram em vendas, efetivamente?
• Qual o número de novos clientes conquistados?
• Qual a taxa de fidelização de clientes? Ou seja, quais compradores antigos seguem fazendo negócios com a sua empresa de forma recorrente?
• Existem sazonalidades no seu ano comercial? Aqui, falamos de épocas em que o seu produto/serviço é mais procurado (Natal, Páscoa, férias escolares, etc).

Sabemos, ainda, que em vendas mais complexas, muitos clientes e prospects decidem esperar o início de um novo ano para dar continuidade na negociação. Por isso, é imprescindível ter registro dos contatos realizados com cada um deles, através de um sistema de CRM. 

Assim, antes mesmo do novo ano se iniciar, você poderá deixar algumas atividades e novas abordagens agendadas de forma interna. Este será um ponto de partida importante, especialmente após a parada para as festividades de final de ano!

Defina metas e indicadores coerentes com seus objetivos - Com os dados citados anteriormente, você poderá entender quais objetivos devem ser alcançados com prioridade em 2023. Além disso, poderá definir quais indicadores serão observados durante o ano para que as metas sejam atingidas com sucesso.

Entre os principais indicadores de vendas, podemos citar:

• Ticket médio - É a soma total das vendas, dividido pelo número de compras realizadas em um determinado período. Em outras palavras, ele nada mais é do que o valor médio gasto por seus clientes em cada compra. Aumentar o tícket médio contribui para o crescimento do faturamento da empresa como um todo!
• Número de clientes inativos - São aqueles que estão presentes na sua carteira de clientes, mas que não continuam fazendo negócios recorrentes. Se esta taxa estiver muito alta, você poderá investir em ações de reativação destes compradores.
• Período do Ciclo de Venda - Qual o tempo médio entre a atração e primeiro contato de um cliente com a sua marca e o fechamento do negócio? Este dado traz maior previsibilidade de receita, permitindo compreender o período até a efetivação de uma venda e os custos operacionais que representa. 
• Taxa de Churn - De forma objetiva, podemos entender a Taxa de Churn como a porcentagem de clientes que sua empresa perdeu em um determinado período de tempo. O cálculo é simples – basta dividir o número total de clientes cancelados no período determinado pelo total de clientes ativos no início deste mesmo período.
• Custo de Aquisição por cliente - Também conhecido como “CAC”, demonstra o quanto sua empresa investiu para converter um visitante em um consumidor da sua marca. Essa métrica envolve o trabalho da equipe ao longo de todo o funil de vendas, desde a atração do lead até a conclusão da venda.

Além de estabelecer objetivos a curto e longo prazo, é preciso definir, de forma clara, quais setores estarão envolvidos no cumprimento de cada um deles. No começo do ano, reúna a equipe e exponha as necessidades e ações a serem tomadas. Assim, o gestor poderá acompanhar processos e resultados, aplicando ajustes mais eficientes, além de unir todos em torno do projeto.

Invista na atualização da sua base de dados - Já parou para pensar em como a falta de informações atualizadas sobre os seus clientes e prospects pode impactar na sua estratégia de marketing e vendas? Ou, ainda, precisar entrar em contato com um cliente devedor e não conseguir? 

Para aumentar a efetividade das suas abordagens, considere incluir a atualização ou higienização da sua base de dados no planejamento comercial 2023. Um banco de informações atualizado traz benefícios para toda a operação da empresa – desde a prospecção de novos compradores, até ações de cobrança e reativação de clientes inativos!

Revise a sua Política de Crédito e Cobrança - Temos certeza que parte do seu planejamento comercial 2023 passa pelo aumento das vendas – afinal, toda empresa tem como meta o crescimento do faturamento. Mas além de vender mais, é preciso estruturar um processo para aumentar a segurança das negociações, diminuindo perdas financeiras!

Por isso, se você ainda não tem uma Política de Crédito e Cobrança estabelecida, o momento é agora! 

Ela definirá não apenas os critérios para concessão de crédito em uma venda a prazo. Mas, também, será a base da administração das contas a receber, pois prescreve como o crédito será concedido e posteriormente cobrado, garantindo mais previsibilidade sobre o valor disponível no caixa da empresa em determinado período.

Por exemplo: qual prazo um cliente terá para pagar uma compra a prazo? Serão concedidos descontos? Em quais cenários? Quais procedimentos serão adotados em caso de atraso no pagamento? Sua empresa vai negativar o comprador inadimplente ou não? Estes são apenas alguns pontos a serem definidos. 

Fonte: Associação Comercial do Paraná (ACP)

Como empreender em tempos de incerteza e crise econômica?

Confira quais são as dicas do Sebrae. Plano de negócios e previsibilidade financeira são algumas ferramentas importantes, segundo analista da instituição em painel na Feira do Empreendedorismo 2022

Foto: Diego PH/Unsplash

Empreender foi uma das alternativas para os profissionais que perderam o emprego durante a pandemia e precisavam ter alguma renda. 

Esse movimento — conhecido como “empreendedorismo por necessidade” — aumentou número de pequenas empresas no país. Atualmente, cerca de 43 brasileiros são donos do próprio negócio, segundo o Sebrae. 

Mas, se empreender era uma das únicas saídas para a manutenção da renda durante o primeiro momento da pandemia, para quem já estava estabelecido no mercado o momento de crise trouxe outro problema: como manter a sustentabilidade financeira do negócio em tempos de incerteza? 

“O plano de negócios e a famosa previsibilidade financeira, que é a organização das finanças da empresa, são meras ferramentas para que um empreendedor consiga enfrentar um ambiente de incerteza total”, afirma Renato Fonseca, analista e assessor de presidência do Sebrae. 

Para ele, desenhar cenários e possíveis obstáculos durante a jornada empreendedora, como a ausência de crédito no mercado, perda de faturamento ou a elevação dos juros — que dificultam um eventual empréstimo ou financiamento — precisam estar sempre no radar de um empresário, independentemente do porte da empresa.

“É importante que as empresas tenham, pelo menos, caixa para quatro meses [sem receita], prevendo assim, alguma dificuldade no futuro”, diz Fonseca durante painel na Feira do Empreendedor 2022. 

Dicas do Sebrae aos empreendedores 

O analista do Sebrae, Renato Fonseca, destacou que a previsibilidade do negócio, bem como a sobrevivência da empresa em cenários de crise e incerteza macroeconômica, deve levar em consideração o enfrentamento de crises passadas, como a de 2008. 

Sendo assim, Fonseca deu dicas para que o empreendedor consiga “prever” possíveis tempos de crise, durante um painel na Feira do Empreendedor 2022. São elas:  

• Interpretar os sinais ao seu redor, como está o setor de atuação da empresa e possibilidades de expansão; 
• Valorizar os recursos disponíveis. Conhecimento, experiência, redes de contato, capital (dinheiro), estrutura organizacional, estoques etc.; 
• Manter o propósito frente às objeções e dificuldades. 

Por: Liliane de Lima | Fonte: Seu Dinheiro

Catar: saiba mais sobre o país-sede da Copa do Mundo de 2022

O evento é realizado pela primeira vez em um país do oriente médio

Foto: Sky Sports

Outrora um dos países mais pobres do Golfo Pérsico, o Catar é hoje um dos emirados mais ricos da região graças às suas reservas de petróleo e gás. Estas últimas estão entre as três maiores do mundo, atrás apenas da Rússia e do Irã.

O dinheiro do petróleo financia um Estado social abrangente, com inúmeros serviços gratuitos ou fortemente subsidiados, mas há inúmeras denúncias sobre o emprego de mão-de-obra estrangeira em condições análogas à escravidão. Até 2016, vigorava no emirado um sistema conhecido como kafala, que impedia os trabalhadores de mudar de emprego ou mesmo sair do país sem a permissão do seu empregador, segundo a Anistia Internacional.

Uma análise do jornal britânico Guardian indicou que mais de 6,5 mil trabalhadores estrangeiros haviam morrido durante a construção de novos hotéis, estádios e infraestrutura relacionados à Copa do Mundo, até dezembro de 2020 - em dez anos desde que o país ganhou o direito de sediar a Copa.

No plano internacional, o Catar sedia bases militares americanas e desempenha um papel importante na geopolítica da região, o que também significa atrair rivalidades. Em 2017, Arábia Saudita, Emirados Árabes, Bahrain e Egito cortaram relações com o Catar, acusando Doha de apoiar o terrorismo por causa das boas relações que mantém com o Irã, e seu apoio à facção palestina do Hamas em Gaza e aos grupos islâmicos no Egito e na Síria. O bloqueio só foi encerrado no início de 2021, mas as tensões permanecem.

Fatos - Estado do Catar

• Capital: Doha
• População: 2,7 milhões
• Área: 11,5 mil quilômetros quadrados
• Principal língua: Árabe
• Principal religião: Islâmica
• Expectativa de vida (2020): 80 anos (82 para mulheres e 79 para homens)
• Moeda: Riyal catarense
• Dados: ONU, Banco Mundial

O emir Hamad al-Thani substituiu o pai na liderança do Catar em 2013 | Foto: Sputnik/Vyacheslav Prokofyev/Pool/REUTERS

Líder - Emir: Hamad al-Thani

O Catar é governado pelo emir Hamad al-Thani, que substituiu o pai em uma transferência de poder pacífica em junho de 2013.

Como seu pai, Hamad al-Thani foi educado na Inglaterra: frequentou a escola Sherborne em Dorset e Sandhurst, a academia militar britânica.

Suas prioridades de governo são a diversificação da economia e o investimento na infraestrutura nacional, mas na prática a sua administração tem sido marcada por tensões regionais e o bloqueio de quatro anos liderado pela Arábia Saudita.

Mídia

A influente emissora de televisão pan-árabe Al-Jazeera, que é controlada pelo governo, elevou a presença do Catar na mídia internacional. Mas no plano interno a Al-Jazeera, assim como o resto da mídia nacional, evita fazer críticas ao Estado e ao governo.

O nível de utilização da internet no Catar é muito elevado, embora as autoridades censurem conteúdos pornográficos ou considerados ofensivos ao islã.

Relações com o Brasil

As relações diplomáticas entre o Brasil e o Catar foram estabelecidas em 1974, três anos após a independência do Catar.

O país abriu sua embaixada em Brasília em 1997, mas chegou a fechá-la dois anos depois por falta de reciprocidade brasileira. A repartição só foi reaberta em 2007, após a visita do então ministro das Relações Exteriores Celso Amorim a Doha e a criação da embaixada brasileira naquela capital em 2005.

Em janeiro de 2010, o emir Hamad al-Thani fez uma visita de trabalho ao Brasil e, em maio do mesmo ano, recebeu o então presidente Luiz Inácio Lula da Silva em Doha. O país recebeu também a visita de Dilma Roussef (novembro de 2014), Michel Temer (em 2011 como vice-presidente) e Jair Bolsonaro (outubro de 2019).

Em 2022, o comércio bilateral superou US$ 1 bilhão, valor que até setembro deste ano já montava mais de U$1,1 bilhão. A balança é fortemente deficitária para o Brasil, que em 2021 importou sobretudo adubos e fertilizantes químicos. Já os principais produtos vendidos para o Catar foram carnes de aves, motores e máquinas não elétricos, tubos e perfis ocos, de ferro ou aço, carne bovina e alumina (óxido de alumínio).

O emirado detém vários investimentos no Brasil, principalmente nas áreas bancária, imobiliária e de energia, segundo a Câmara de Comércio Árabe Brasileira. A Companhia de Energia do Catar, junto a um consórcio global, arrematou parte do campo de pré-sal de Sépia, localizado na Bacia de Santos, detendo agora 21% do campo de petróleo.

Doha, capital do Catar | Foto: Expedia

Linha do tempo

• 1825 - A dinastia al-Thani estabelece o controle sobre o Catar, até então sob controle da dinastia Al Khalifa do Bahrein.
• 1871 - Catar é incorporado ao império otomano.
• 1916 - Catar se torna um protetorado britânico. Por meio de acordo, o Reino Unido se compromete a garantir a proteção do Catar em troca de controlar os seus assuntos estrangeiros.
• 1939 - Descobertas importantes reservas de petróleo, cujo início da exploração é adiado pela Segunda Guerra Mundial. Logo o petróleo substitui o comércio de pérolas e a pesca como principal fonte de receitas do Catar.
• 1971 - O Catar se torna independente do Reino Unido.
• 1996 - Nasce a rede de TV Al-Jazeera, um acontecimento que muda a face da radiodifusão árabe.
• Junho de 2005 - Entra em vigor a primeira constituição escrita do Catar. O texto contém algumas liberdades democráticas, mas não permite a formação de partidos políticos.
• Dezembro de 2010 - A Fifa - Federação Internacional de Futebol - anuncia que o Catar será a sede da Copa do Mundo de 2022.
• Junho de 2017 - A Arábia Saudita e outros países árabes adotam um abrangente bloqueio ao espaço aéreo, transportes, energia, finanças e mídia do Catar, numa tentativa de forçar o país a abandonar laços com grupos islamistas e com o Irã.
• Janeiro de 2021 - A Arábia Saudita levanta o bloqueio contra o Catar após um longo processo de mediação envolvendo o vizinho Kuwait e os Estados Unidos.
• Outubro de 2022 - Catar e Fifa anunciam que foram vendidos 2,89 milhões de ingressos para as 64 partidas da Copa do Mundo que será disputada no país entre 20 de novembro e 18 de dezembro.

Fonte: BBC News Brasil

Por que comemorar o Dia do Empreendedorismo Feminino?

Descubra como surgiu o Dia do Empreendedorismo Feminino, as principais empreendedoras do Brasil e por que você deve apoiar a causa

Foto: energepic_comPexels

O Dia do Empreendedorismo Feminino é celebrado em 19 de novembro para a conscientização do protagonismo feminino e da igualdade de gênero no mercado de trabalho.

Segundo dados da Global Entrepreneurship Monitor, o Brasil possuiu a 7ª maior participação feminina no empreendedorismo e no mundo dos negócios.

Quando surgiu o Dia do Empreendedorismo Feminino?

O dia 19 de novembro é representado como uma data para incentivo e valorização das mulheres empreendedoras, além da conscientização de sua importância para a economia e para a sociedade.

A Organização das Nações Unidas (ONU) instituiu em 2014 o Dia do Empreendedorismo Feminino para valorizar o protagonismo das mulheres e a construção de uma sociedade mais justa e igualitária.

A iniciativa é coordenada pela ONU Mulheres, setor que tem como objetivo unir, fortalecer e ampliar os esforços mundiais em defesa dos direitos humanos das mulheres.

O que é o Empreendedorismo Feminino e por que defendê-lo?

O empreendedorismo feminino é fruto de sonhos de grandes mulheres que buscam se desenvolver pessoal e profissionalmente através dos próprios negócios. Consiste na idealização de projetos para resolução de problemas da sociedade.

As mulheres sempre tiveram que abdicar de sua participação no mercado de trabalho para se dedicar à casa e aos filhos. De uns tempos para cá, isso felizmente tem se modificado e mais mulheres líderes estão surgindo.

Algumas das áreas comuns de empreendedorismo feminino são as finanças, beleza, moda, alimentação, tecnologia e logística.

Além disso, durante a pandemia do novo Coronavírus e com o consequente desemprego crescente, algumas mulheres não tiveram escolha a não ser empreender para sustentar as suas famílias.

Segundo o Sebrae, cerca de 44% das mulheres decidem abrir uma empresa por necessidade, enquanto esse valor entre os homens é de 32%. Mais de 24 milhões de mulheres estão empreendendo no Brasil em 2021.

Dessa forma, a mulher que empreende tende a ser mais analítica e mais cautelosa, pois sabe os grandes riscos desse investimento. Além disso, as mulheres têm e desenvolvem com mais facilidade as soft skills.

O empreendedorismo feminino é fundamental para o empoderamento dessas mulheres, além de proporcionar maior liberdade financeira e gerar mais empregos para outras mulheres.

Exemplos de mulheres empreendedoras no Brasil

Conheça cinco empreendedoras brasileiras de sucesso a seguir:

Luiza Trajano - Luiza Trajano é a principal empreendedora de sucesso no país. Assumiu o Magazine Luiza, uma das maiores lojas de varejo do país, que está presente em mais de 800 cidades em 21 estados.

Foi CEO da empresa por 24 anos e atualmente é Presidente do Conselho de Administração do Magalu.

Ana Fontes - Ana Fontes é graduada em Publicidade e Propaganda e pós graduada em Marketing e em Relações Internacionais.

Criou em 2010 a Rede Mulher Empreendedora, uma plataforma para compartilhar conteúdo e divulgar empresas fundadas e lideradas por mulheres.

Zica Assis - Heloisa Assis sempre sofreu preconceito por causa de seu cabelo cacheado e volumoso. Aos 21 anos, por não conseguir emprego por causa de seu cabelo, começou um curso de cabeleireira e passou a fabricar produtos para cabelos cacheados.

Em 1993, a cabeleireira investiu no seu primeiro salão, o Beleza Natural, no Rio de Janeiro, que posteriormente se transformou na maior franquia brasileira destinada a cabelos cacheados e crespos da mulher negra.

Bedy Yang - Bedy Yang é uma investidora especializada em abertura de startups no Brasil.

A paranaense inovou ao passar a intermediar empreendedores brasileiros com investidores do Vale do Silício para a transmissão do conhecimento e, consequentemente, a abertura dessas empresas.

Alguns exemplos de empresas investidas por ela são Viva Real, Conta Azul e Descomplica. A empreendedora está atualmente à frente de cerca de 500 startups.

Cristina Junqueira - Cristina Junqueira é fundadora e vice-presidente do Nubank. Formada em Engenharia de Produção e mestre em Negócios, teve experiências como analista no Itaú e como líder no Unibanco.

Quando os bancos tradicionais não apoiaram suas ideias, ela se juntou a mais dois sócios em maio de 2013 e fundou a Nubank na cidade de São Paulo, tornando-se a principal referência de banco digital no Brasil.

Por: Alícia Soares | Fonte: Blog Voitto

Os sete pecados capitais na gestão de vendas

Será que são só sete?

Foto: Gabriella Sudjono/Unsplash

Na arte de Conquistar clientes, saber vender é fundamental. No entanto, não basta saber o que fazer, é necessário saber o que não fazer. Conheça os 7 pecados capitais em vendas:

Conformar-se com os resultados. Um bom vendedor é aquele que está sempre insatisfeito com seus próprios resultados. Nunca use seus colegas ou concorrentes como referência para se conformar com suas vendas realizadas. Saiba que 80% das vezes que você não consegue fechar uma venda a culpa é sua e não do cliente.

Deixar-se influenciar pelos maus vendedores. Como dizia meu saudoso tutor Eduardo Botelho, amigo que me ingressou no universo de palestrantes motivacionais: “o pior inimigo do vendedor que vende é o vendedor que não vende”. Os maus vendedores sempre têm uma desculpa para não ir vender.

Pensar que sabe de tudo. Somente os tolos pensam que sabem de tudo. Todo vendedor rico repete a mesma coisa: “é preciso aprender, reaprender, esquecer o que aprendeu e aprender de novo sempre”. Afinal, o cliente muda junto com suas necessidades e anseios, os produtos mudam, o mercado muda e as táticas de ontem podem se tornar desastrosas em meio a tantas mudanças.

Atender o cliente com o pensamento distante. Concentre-se no que você está fazendo, faça seu cliente sentir o quanto ele é importante.

Roubar a venda do colega. Este método utilizado por muitos para alcançar suas metas é desgastante e improdutivo. Há mercado para todos, crie suas oportunidades e conquiste seu cliente pela qualidade e não pela força.

Esquecer dos clientes já atendidos. É mais barato e mais fácil conquistar o cliente que você já tem do que correr atrás de novos clientes. Invista tempo no pós-vendas. O cliente satisfeito é um excelente multiplicador de novas vendas.

Fazer acepção de pessoas. Não selecione seus clientes pela roupa que eles vestem ou status que apresentam, seja admirado por seus clientes pelo respeito que você demonstra com todas as pessoas.

Fonte: administradores.com

RH e a área de vendas: 5 aprendizados para vender melhor

Foto: Andrea Piacquadio/Pexels

Sabia que existem muitas competências em comum entre o RH e a área de vendas? 

Pode ser que num primeiro momento você não perceba, mas no último Manhã com RH Online, tive a oportunidade de falar sobre os desafios e competências compartilhadas entre as áreas. 

Quais as semelhanças entre RH e a área de vendas?

Pode ser que você se questione: mas o que o RH e a área de vendas têm em comum? A resposta mais curta é: muitas coisas!

Para te mostrar melhor o que quero dizer, aqui estão alguns pontos que comprovam essas similaridades:

• O RH tem clientes? Tem uma organização inteira para atender. 
• Tem que influenciar? O tempo inteiro tem que conseguir capturar as demandas, desenhar projetos e fazer as vendas internas desses projetos. 
• Tem metas? Cada vez mais indicadores e dashboards fazem parte da rotina do RH. 
• Tem que negociar? Muito, afinal, se precisa influenciar, precisa negociar!  

Muito parecido com as demandas da área comercial, concorda? E as semelhanças não param por aí, porque ambas também compartilham um mesmo propósito: vender a empresa e o que ela faz, gerando resultados por meio do relacionamento entre pessoas.

A pandemia e os desafios para o RH e a área de vendas - É um fato que o mundo vive em constante transformação, e mais fato ainda que a pandemia foi um grande pontapé de mudanças para as organizações.  

Nesse meio tempo, grandes desafios caíram de paraquedas na mesa do RH: legislação trabalhista, novos formatos de trabalho, modelos de onboarding, saúde mental e muito mais.

Mas essas mudanças não foram só para o RH, todas as áreas sentiram em certo grau uma mudança nas suas atividades. E não foi diferente para a área de vendas.

Enquanto o RH se reestruturava para o trabalho remoto, o time de vendas tinha que se adaptar aos novos horários dos clientes que, do outro lado, também estavam se adaptando ao novo modelo.

Além disso, as duas áreas tiveram que trabalhar de e por lugares diferentes, WhatsApp e chamadas de vídeo são dois grandes exemplos disso.

5 aprendizados da área comercial para o RH

É inegável que a tecnologia se mostrou muito eficiente, mas em um mundo cada vez mais digital, o que diferencia uma organização da outra são os humanos! 

Pensando nisso, separei 5 aprendizados que podem te ajudar a fazer a diferença na sua área, seja você um vendedor, vendedora, ou profissional de RH. Olha só:

Reputação - Uma pessoa vende algo com base na reputação da empresa, do produto e, especialmente, na sua própria reputação. Lembre-se: a atitude passada sempre vai interferir na promessa futura. 

E o que isso significa? Que o famoso “aqui sempre fizemos assim” já não vale mais. Vivemos em constante transformação, processos que funcionavam ontem podem não ser mais suficientes hoje. 

Analise o que foi feito, o que deu certo e errado e entenda como gerar impacto a partir daí.

Diálogo - Uma necessidade que cresceu com a pandemia foi a comunicação. Por isso, ampliar o diálogo com as áreas é tão crítico hoje. Mas cuidado, fazer pesquisas e levantar informações não se resume a formulários eletrônicos. 

Manter uma comunicação com as equipes é sobre sentar e conversar, ligar para as pessoas e criar workshops. O grande objetivo aqui é construir ambientes informais para criar laços de confiança. 

Conexão - Você provavelmente já ouviu falar de “foco no cliente”, não é? Mas e no foco do cliente? Pode parecer só uma mudança de preposição, mas é uma mudança na proposição!

Aqui o importante é olhar para onde o cliente está olhando, entendendo suas necessidades, gerando uma conexão verdadeira com sua dor e sugerindo o melhor caminho.

Relevância - “Meu diferencial é o relaciomento”. Quantas vezes você já ouviu essa frase?

Ter uma boa relação com um/a cliente ou líder, não é garantia de um horário na agenda. Vender a relevância do seu projeto, programa ou pauta, mostrando resultados e gerando valor, é o que te garante uma hora. 

Timing - Tenha em mente que o timing certo potencializa a mensagem. Ou seja, para conseguir resultados efetivos, você precisa saber a hora certa de agir, de falar e apresentar. 

Pode ser que bons projetos tenham sido engavetados, simplesmente porque não era o melhor momento de serem implementados. Ampliar a visão para a organização como um todo pode ser uma ótima forma de acertar o timing.

Uma das maiores conexões entre o RH e a área de vendas se resume a um detalhe: clientes são pessoas! 

Da mesma forma que o RH lida com pessoas diariamente, o comercial também, e cada vez mais os processos pedem por humanização.

Por: Carol Manciola | Fonte: Crescimentum